Guia Coach para Definir Preços de Serviços em 2020

Muitos executivos sonham em iniciar uma carreira de coaching ou trabalhar com isso após a aposentadoria.

Mas logo surge um assunto delicado: Quanto cobrar?

No começo você precisa ter e mente o seguinte: Se cobrar demais você não terá clientes, e se cobrar muito pouco você estará trabalhando muito e não compensará o esforço.

Então como encontrar um equilíbrio que lhe permita construir um negócio de coaching próspero, onde você está ajudando as pessoas e é bastante compensado por isso?

 

Qual o valor de uma sessão de coaching

Através de cada uma de nossas experiências na construção de práticas bem-sucedidas de coaching e consultoria, descobrimos que existem cinco estratégias principais de preços que você pode usar. Ao implantar a estratégia certa no momento certo, você pode construir uma prática robusta e lucrativa.

Cobre por hora:. A maneira mais simples de cobrar de seus clientes é por hora. No início, você pode não ter idéia de quanto tempo um determinado projeto ou compromisso levará; portanto, em vez de arriscar um cálculo ruim (você acha que vai demorar 20 horas, mas na verdade leva 200), essa abordagem pode fazer sentido. No lado positivo, é limpo e simples: eles concordam em (digamos) R$ 200 / hora e você trabalhou 10 horas, portanto, obviamente, a taxa é de R$ 2000,00. É também com o que muitas pessoas estão familiarizadas, porque seus próprios advogados e contadores cobram dessa maneira.

Mas existem desvantagens significativas, incluindo o registro intensivo de manter essa forma de cobrança (os clientes costumam ter o direito de perguntar: “Por que isso levou duas horas, em vez de uma?”). Além disso, seu pagamento é limitado pelo número de horas que você trabalha e pela hesitação dos clientes em pagar altas taxas por hora (muitos consultores ou treinadores lutam para ultrapassar R$300 a R$400 por hora). Sugerimos que você siga essa forma de precificar o serviço.

 

Contratos mensais: Uma organização, depois de criar confiança pode se tornar um cliente fixo, ou seja, um cliente mensal. Nessa situação, os clientes pagam uma taxa fixa mensalmente pelo acesso aos seus serviços (entre R$ 1.000,00 / mês para coaches iniciantes sem muita experiência e R$ 50.000,00 / mês para coaches de elite). Um benefício claro é a previsibilidade dos rendimentos: você sabe que está recebendo uma quantia X de dinheiro por mês, não importa qual. A desvantagem é que, a menos que você seja cuidadoso, seu cliente pode sentir que é o dono de você e tirar proveito do preço de “tudo o que você pode arrancar”, monopolizando seu tempo.

É importante deixar claro sobre quem pode contactá-lo para fazer o processo de coaching. ( Apenas o presidente? Ou também seus três vice-presidentes? ), Durante quantas horas, e em que a matéria ( eles podem ligar para você? Enviar uma mensagem de texto? ). Você também deseja especificar se eles têm apenas acesso aos seus conselhos ou se existem entregas específicas (por exemplo, você também pode concordar em acompanhar reuniões externas). À medida que você ganha mais experiência e constrói sua marca, essa será uma maneira natural de oferecer seus serviços.

 

Serviços produtivos: Outra possibilidade é desenvolver um conjunto padrão de produtos como você está vendendo serviços profissionais, o termo da apropriado é “serviços produtivos”. Se você tem ofertas populares, geralmente pode tornar a vida mais simples para você e seus clientes, criando uma tabela de preços padrão. Por exemplo, um coach costuma realizar sessões de estratégia de meio dia com seus clientes por uma taxa fixa. Isso é mais fácil para o cliente, porque o preço é transparente e, como o formato básico é o mesmo, não há preocupação com o “pequenas mudanças de assunto” ou outras variáveis que afetariam o tempo e o esforço que o coach gasta.

 

Preços baseados em valor: Outra abordagem popular é usar “ taxas baseadas em valor ”. O conceito é que, antes de sugerir um preço, você tem uma conversa detalhada com o cliente em potencial para entender e concordar com o valor do trabalho, se for bem-sucedido, teria no negócio. Por exemplo, você pode fazer perguntas como: “Qual seria o valor para a empresa se isso não fosse um problema?” Ou “Que impacto teria se você pudesse fazer melhor o XYZ?” Essa pergunta pode realmente ser uma parte valiosa do processo de coaching, porque quando os clientes são treinados para pensar no valor do engajamento, eles ficam muito mais claros em seus objetivos.

Faz sentido que se você estiver treinando o CEO de uma grande empresa, é completamente apropriado cobrar mais do que se estivesse treinando o CEO de uma pequena organização sem fins lucrativos local. Isso porque no primeiro caso, seu treinamento pode criar (digamos) 10 milhões em lucro se ele se tornar um líder melhor, enquanto mesmo uma melhoria dramática para o CEO local sem fins lucrativos apenas aumentaria os lucros em 100 mil. Quando o comprador perceber o valor total que seu trabalho trará, sua taxa – uma pequena porcentagem do ganho geral – parecerá trivial em comparação.

 

Cobre pelos resultados: Não é para todos, porque são apostas altas: se o seu cliente não melhorar, você não recebe nada. Mas, se você conseguir, o dia de pagamento pode ser substancial. Mas o modelo só é arriscado se você 1) não tiver um processo sólido e 2) não escolher bem seus clientes. Se você tem um processo de coaching ou consultoria que você sabe que funciona, uma maneira de medir o progresso de seu cliente e um cliente disposto e capaz, suas chances de sucesso são altas.

Os treinadores e consultores que obtêm sucesso são aqueles cujos negócios duram o suficiente para causar impacto na vida de seus clientes. E você só pode fazer isso se acertar os preços. Ao se familiarizar com as estratégias de preços acima, você está dando as ferramentas necessárias para criar uma prática bem-sucedida de ganhar dinheiro.